团结报全媒体记者 吴刚

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钱没多少，要求还多——这一届消费者实在是太难伺候了。

特别是文旅领域的消费者，再难接受一般水平的“忽悠”，除非出动更高级的“战略性忽悠”，或可奏效。

有人说，我惹不起，还躲不起吗？

你还真躲不起。这将把一个原本迫切的策略问题，演化为更为迫切的生存问题。

那什么才是正确的应对姿势？

没有什么正确不正确的姿势，有用、好用、起作用就是评价标准。

当然，这里面还是有迹可循的——努力去发现、整理、分析消费者的真正需求，然后再制定相应的策略、摆好讨好消费者的姿势。

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第一个姿势，是产品的基本功能或者说核心价值要更强大。

就景区产品而言，你必须搞清楚游客是冲着你的哪个内容来的，这个内容是不是够硬，还有没有更硬的潜质。

无须讳言，我们有很多景区，根本不知道游客喜欢自己的哪一点，只知道浑浑噩噩卖门票。也许，以前是知道游客为何而来，但现在情况变了，却依然按照过去的经验行事，失去了坐标感，跟不上时代变迁、消费目的变化、消费心理升级的节奏。

以凤凰古城为例。过去，游客特别是团队游客游凤凰，通常都要去走走“九景”，于是在九景拦门卖票是利益最大化的选择；现在的游客，特别是自由行的游客，却更乐意在九景边上蹭个背景画面，拍几组感动自己的美图，然后用省下的门票钱，吭哧吭哧逛酒吧吃夜宵去了——爽歪歪——但作为景区，能找谁说理去？

问题是，如今的凤凰游客，已经超过七成是“自由行”游客了。团队虽然也有，跟着导游小旗旗风一般轰轰烈烈地来，旋即又跟着导游小旗旗风一般地消失，那种被团队堵门堵路的场景，越来越少见了。

因此凤凰近年来一直在奋力打造新优势，增加产品的吸客分量，并尝试重构能适应市场趋势的新核心价值。

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第二个姿势，是要为产品增加足够丰厚的“延伸价值”。

有时候，延伸价值甚至比核心价值本身更有价值，又或者已经演变为新的“核心价值”。

就景区产品而言，不能光秃秃地只有景点，还要有围绕景点衍生的一系列体验服务，吃的玩的开眼界的样样都要有，样样都要“更美更酷更潮”；要十分体贴地照顾好游客的“全感官”——眼耳鼻舌身意，凡人六根，根根都是消费者。

最近在网文作家“如水意”的作品《终极火力》中看到，“拍马屁”已经被清新脱俗地表述为“精准提供情绪价值”，由此可见，基于人性的需求，就是产品供应者永远奋斗的方向。

这就牵涉到业态布局的问题了。包括了业态构成、业态特色、业态氛围、业态位格等多个层次的考量。

就如凤凰古城，以前各式各样的“旅游店铺”，已经有了集体向旅拍、民宿、食摊、夜场等“人性服务场景”转换的迹象。现在看，这种转换多是“自演式”转换，还需要得到更多战略层面的引导和支持。

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第三个姿势，是强势的营销。

就景区产品而言，讲穿了，你的IP信息，是否被精准表述并实现强悍到达——有没有利用移动互联网的公共平台，不断抢占热搜和头条的显赫位置，来增加自己的吸客影响力。

这是一个关于传播质量和传播效率的问题。

这是一个跟文旅行业一样庞大甚至更为庞大的全新领域。玩不好传播，再好的产品也会大打折扣；玩得好传播，不仅会引来更多游客，甚至还能指导产品创新、模式创新，玩出创造历史的大格局来。

不要指望消费者能无师自通地懂你，也不要指望消费者对产品有忠诚。

所以，你只有做好“卖家秀”，还要让消费者感觉赢了，主动为你展示正面的“买家秀”，你才能抓住更多的衣食父母。

当一个景区，能够理解“旅游产品也需要榜一大哥”时，才能获得收割众生的权力。

就如张家界，一边对“榜一大哥”韩国游客进行长期且不断创新的营销，稳稳地维护“国际张”的地位，同时还在很多高速服务区的厕所边，设立“游客服务点”，聚拢一切可能的“韭菜”。最会来事的，是张家界比较善于借用时事焦点，曾打造过一个“所有人都欠张家界一张门票”的热搜事件，就很值得学习研究。

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从上面这些角度出发，窃以为，湘西文旅，还有很多需要学习、需要清醒、需要重构的领域。