本报记者 吴 刚
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2020年6月28日，星期天，湘西经济开发区。
这是个无比闷热的傍晚。天空中乌云翻滚，似乎正在酝酿着一场暴雨，却一直没有成型，始终是要下不下的样子，一点都不痛快。
湘西经济开发区“双创”大楼五楼的一间办公室里，37岁的关澎又一次挂上了家人询问回不回家吃晚饭的电话，埋头看向电脑屏幕，继续琢磨将在次日举办的一场直播带货活动的话术。
办公室的公司招牌上，有“授渔电商”的字样。关澎，是这家公司的创始人。
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关澎是吉首长大的孩子，一个强壮且灵活的胖子。
商学院毕业，直奔粤港澳大湾区做市场营销，开淘宝网店，做电视购物，回湘西开公司，打造“新电商”平台，打怪升级般一步一个台阶……关澎的履历，如同他儿女双全的赢家人生一样，实在是漂亮。
对于“你到底是平台专家还是营销专家”这个问题，关澎先是不好意思地装了下谦虚，然后直言：“都是。”
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事实上，“平台专家”的身份，才是关澎事业的关键性资源。而“营销专家”的身份，则保证了关澎在平台位面的竞争中处于优势地位，并支撑他突破平台，将平台信手拈来与商业目标做优化匹配。
关澎的第一个“直播”平台是电视购物，湖南的“快乐购”、北京的“家有购物”和“环球购物”、广东的“南方购物”、安徽的“家家购物”，都有关澎的“节目”。
在这些电视购物频道上，关澎大卖特卖各种湘西特产，湘西腊肉、龙山百合、凤凰猕猴桃以及诸如“湘西黄豆焖猪蹄”之类概念性预制菜，为湘西特产的生产者们提供更多的市场机会。
关澎做电视购物，台本自己写，话术自己写，一场电视直播40多分钟，关澎全程创意策划。
比如2016年，关澎选择花垣的“苗老表”品牌在“快乐购”上卖“湘西腊肉”，整场直播的表述流程如下：先讲湘西“跑山猪”呼吸着负离子空气、饿了吃富硒野草渴了喝天然矿泉的故事，那身上的肉自然紧实味美，瘦肉多多，接着讲杀猪后五花肉手工取骨、保留了脆骨和多层肥瘦的手艺，再接着讲用野花椒腌制香而不麻肉色不发黑的秘笈，最后讲用香椿树叶熏制腊肉灰少油亮的诀窍。讲完各种好处，现场把腊肉蒸熟了切成薄薄的片，在强光照射下，精肉玫红肥肉透明，主持人试吃一口，立即绽放出美妙无比的表情，引来观众大量口水。然后呈现产品，全是洗干净的腊肉，以腊肉配香肠、腊肉配豆腐干等贴心组合真空包装，一包刚好一家人吃一餐，价格也不贵，甚至比超市还要便宜。
“有故事，有美感，现场开菜，必然好卖。”关澎说。
这一年，关澎卖了1600多万元的腊肉。
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龙山的百合也被关澎卖成了精。
“我做的是龙山洗洛的百合，因为它有三个可以大讲特讲的题材，一是它有绿色食品标志，二是它有龙山县唯一的百合精粉生产资质，三是这个产品属于地理标志产品。”关澎说。
电视直播中，画面精美的宣传片，先搏一波好感；接着老板亲自上阵，按照关澎的文案，讲好山好水，讲奋斗艰辛，讲脱贫故事，收割一波认同；再接着专家登场，讲营养价值，讲人生质量；最后直接开菜：百合干片、百合精粉、百合面条、百合粉条，逐一试吃，样样美味。
2018年8月至11月期间，关澎就是这样，将洗洛百合卖了680万元，将厂家卖断了货。
在凤凰猕猴桃的操作上，关澎既是编剧，又是导演，通过电视购物平台，每年销售200多万元。
“我其实是一名直播带货的内容生产商。”关澎说。
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关澎的第二个“直播”平台，是“拼多多”，目前已经成为“主打平台”。
“老年人适合电视购物，年轻人适合手机购物。”关澎说，“只要有了合适的产品，我就去对接拼多多、百度等手机APP平台的资源位，创意策划直播活动。”
5月9日，凤凰南华山下的“山谷花间”民宿，一场在拼多多平台上的凤凰特产直播带货活动从中午搞到晚饭时间，6小时，线上成交38万元。
“主播是凤凰县李戆副县长和县商务局罗林芝副局长，讲得好好，平台上很热闹，不时有观众惊呼‘李县好帅’。”关澎说，“我们以沱江、虹桥、万寿宫宝塔为背景，非常美，有观众忍不住在线上问我们，是用的背景照还是实景，我们说是实景，那观众当即表示，不仅要买产品，还要来凤凰旅游。”
6月7日，芒果TV+芒果云+“天天向上”节目组合办了一场扶贫直播晚会“出手吧兄弟！”汪涵、王一博等天天兄弟赤膊上阵，阿云嘎等流量明星欣然站台，90分钟的节目里，关澎创意策划的“湘西腊肉”内容只有3分钟，成交145000单，每单66.9元，卖出了800多万元。
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上述这些案例中，我们不难发现，关澎和他的“授渔电商”的操作套路，与其他电商有诸多不同。
比如说他不用抖音跟快手；比如说他不用网红主播；比如说他只做直播活动却少见日常直播；比如说他只卖食品……
“本质上讲，抖音跟快手都是从个人才艺展示搏打赏这个模式出发的，带货是拓展业务，受众范围太广，对我而言，不如拼多多平台的受众精准，不太适合我的模式。最近我们还对接了百度直播平台，都是面对具体有购买欲望的受众。”关澎这样解释。
“我们也曾经想自己培养网红，而且是准备量产网红，今年年初就做过尝试了，但是后来发现方向错了，就放弃了。”关澎说，“一是在现在的格局和模式下，成为网红的偶然性因素太多了；二是即便培养出网红后，也很难保证合作关系维持下去。”关澎的思路是，既然要利用网红的“明星效应”，不如直接找真正的明星，无非代价问题，只要账算得过去，真明星与一般网红的带货效果还是有巨大差别的。另外，带货有时候也不一定要用网红或明星，村官、工人等当事人也行，经过台本创意和话术设计之后，效果也是杠杠的。
鉴于自身具有强大的创意和文案能力、丰富的平台资源、熟络的业内经验，关澎选择了单次成交量更大的直播带货活动，而不是细水长流的日常直播。
至于他只做食品类，其实也是规律使然。因为食品类更具有现场感和表现力，更容易刺激受众的即时购买欲望，自然而然就只做食品了。“我们正在试水一款生冻烤串，名字就叫做‘湘西小串’，现在还看不出会有多大的盘子。”关澎说。
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2018年1月，关澎注册了“授渔电商”，落户湘西经济开发区，得到了租金免收的政策支持。2019年，“授渔电商”员工从3人增加至17人，还在长沙设了办事处，业务发展欣欣向荣。
“我们税都交到经开区，肥水不流外人田，一年大概有30多万。”关澎说，“去年，经开区人社部门给了我们10万元支持，今年，经开区商务局又奖励了我们5万元。经开区的支持力度，真的是很大，我心里有数。”
“我们湘西的产品，原料好，但是产品式样不行，包装不行，没有卖相，标准化、规模化程度不高，加上不太会做宣传营销，没有话术，没有策划，所以一直以来都火不起来。我把公司名字叫做‘授渔’，就是想用我的资源和经验，把湘西产品卖出去，同时带动湘西产品的营销和传播生个级。”关澎说。
家山情怀，溢于言表。
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在世人的印象中，湘西总是落后于潮流。我们不仅错过了精英化的微博时代，就连平民化的微信时代，也是从半路追赶。
好在，到了今天这个颇具前卫意味的直播带货时代，湘西第一次实现了与潮流同步——甚至，走在了潮流的浪头。
“湘西大大小小的网红数量，几乎占了全省半壁江山。”关澎说，“现在，抢占这一轮直播带货商机正当时，我郑重建议，只要有条件有想法的人，都可以尝试去做做网红带带货，多个平台都试一试，不要怕，不要觉得自己普通话不行时髦度不够，这些都不是红不红的关键要素。”
“你不知道哪一天，你就成了李子柒。”